冠军业绩倍增及展会秘笈分享

       认认真真的做了2天的笔记，这次老尹的内容还是比较给力的，3天课程压缩到2天的课，高能量的从早讲到晚，中途还忘了休息，厕所都没得上，给个大大的赞，这次的展会秘笈对我比较有用，还有拜访客户话术及准备的流程。正好用于5月份的国际大展，给瓯越会兄弟姐妹也分享下，可能会有新的灵感，

“赚钱“ 是体现个人价值的一种乐趣，是附带的成果。

你需要具备几个重要观念，让总的利润快速飙升。

案例1：大家有没有去逛街然后服务员的表现是追着你问：“小姐这个衣服适合你，这个衣服是我们店里新款，这个衣服有活动。。。等等，那么往往我们的心情是有种反感和压迫感的，这就是销售，那么想想我们的业务员是不是也这么给客户发邮件呢？有时候我们很难去换位思考，都会按照自己的主观意识去做了。

最好的销售就是不能销售，是做顾问

因为销售是你追着客户卖东西，顾问是客户追着你问问题，

销售=推销或则吸引

低级销售=PUSH 推销（邮件）

中级销售=PUSH+PULL(推销+自动上门)

高级销售=PULL(自动上门)

所以有时候我们做销售不是不拼，而是不懂。

想通吃，什么客户什么单子都要，却难做成几个

小专精，反倒持续飙升

逆向思维：选定最小利基市场的用户入群

业务倍增方案推荐1=高利润

一，          分析高利润客户

1.     从你的现有客户中，挖掘出哪几家是带给你“高利润”的？或是你客户中带给你利润最高的20%是哪几家？

2.     为什么是高利润？

3.     能否多开发几家? 他们会在哪里？你的行动计划是什么？

二，          分析高利润市场：

1.     对于你从事这类商品，哪些很小区块的市场是比较“高利润”

2.     挖掘：为什么是高利润？

3.     这些“高利润”的小区快市场是哪里比较多？你能不能进入？你的行动计划是什么？

三．你做的好的部分应该复制

1. 哪些情况，客户类型值得大量复制

2. 列出清单，以及行动计划

四．挖掘出赔钱的部分采取行动。

1. 从过往成交过程中，找出赔钱，不赚钱的至少20%

2.挖掘：为什么低利润

3.哪些客户不该继续服务

4.哪些产品类不该继续提供。

5.列出清单，以及行动计划

推荐2=优质大客户

一．   哪些目标客户是你想拿下的？

1.     写出你想拿下的目标客户有哪些？（挑战，但不至于完全不可能）

2.     请你写下拿下他们合作的条件有哪些？

3.     你的差距是什么？行动计划？

二．分析你自己的买家客户，调研当地市场

1.你现有客户的市场，是否还有类似更大采购买家

2.你该不该直接接触这些更大买家

但是，不是所有买家都接触，有些太大的会把自己玩死，要找门当户对的，或则很快够得着的

3.你的买家客户所服务的大型终端用户是哪些？

4.是否直接接触这几种大型终端客户做生意

5.如果这些更大买家，更大的终端用户，你不适合在当地市场直接接触，是否还有其他方法？

6.能否去找出其他地区，国家类似的更大买家，或终端用户，直接成交？

7.如果要去服务更大的买家或终端用户，你现在不足的地方？你需要具备哪些资质和胜任能力

8.根据现在的差距，列出补差行动？

实际操作：用户为中心、

从终端用户反推，PULL原理

一，          从你买家客户所服务的当地终端用户去分析。

1.     你现在高利润以及利润还行的买家客户，或是你所知道你的买家客户自己利润比较高，他们把你的商品销售给哪些终端用户？（你如果不清楚，你的行动计划是？）

2.     这些终端用户，对于你这类商品，当下最大的刚需是哪些？最不满意带解决的问题由哪些？（你如果不清楚，你的行动计划？

3.     你现有的商品和服务是否能满足这些终端用户的需？求？你是否能提供给终端用户更好的价值？是否能由你提升对于终端用户的更好服务？差距是哪些？你的行动计划？

4.     是否能由你来加强对终端用户的营销宣传？以及给终端用户更好的价值？再由买家客户推给当地服务？你的行动计划是？

5.     你该做什么改善，写下你的行动计划

高纬度客户谈判策略

l  客户谈判大原则1.做好完善的谈判前准备，成败关键

l  客户谈判大原则2.目标达成协同合作，总利益会增加

1.不可博弈理论。。。不可以做

2.四人打猎。。。每个人只打到1个兔子，如果四人合作，那么就可能打到鹿----联盟优势（包括跟经销商也一样）

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